LIFTER.
Все люди принимают решения на эмоциях, а не логически. Вот почему

Все люди принимают решения на эмоциях, а не логически. Вот почему

Такова человеческая природа.




Проставьте себе: на вашей стороне были пуленепробиваемые факты, причины и логические связи, и вы полагали, что другой человек абсолютно не сможет сказать «нет» вашим идеально сконструированным аргументам.

Вы полагали, что сделать это было бы невозможно, потому что другого логического решения или ответа не было.

А потом другой человек просто уперся и все. На него не повлияла ваша логика. Вы были бы в шоке, да?

Это похоже на то, что делают многие участники переговоров, когда они садятся за стол, чтобы договориться о сделке.

Medical Daily

Они вооружаются фактами, и они пытаются использовать логику, чтобы повлиять на другую сторону.

Они полагают, что, накапливая данные и используя примеры, чтобы объяснить свой взгляд на ситуацию, они могут создать доказательства, которые просто неопровержимы, и заставить другую сторону согласиться с ними.

Однако они обречены на неудачу, потому что принятие решений основывается не на логике, а на эмоциях, согласно последним открытиям в области неврологии.

Несколько лет назад нейробиолог Антонио Дамасио сделал потрясающее открытие. Он изучал людей с повреждениями в той части мозга, где генерируются эмоции.

Он обнаружил, что они казались нормальными, за исключением того, что они не могли чувствовать эмоции. Но у них всех было что-то общее: они не могли принимать решения.

Они могли бы описать то, что они должны делать в логических терминах, но им было очень трудно принимать даже простые решения, например, что съесть на обед.

У многих решений есть свои плюсы и минусы – мол, мне есть курицу или индейку? Не имея рационального способа, испытуемые не смогли прийти к решению.

Getty Images

Именно поэтому в момент принятия решения эмоции очень важны для выбора. На самом деле, даже несмотря на то, что мы считаем логическими решениями, сама точка выбора всегда основывается на эмоциях.

Этот вывод имеет огромное значение для специалистов по ведению переговоров.

Люди, которые полагают, что могут обосновать свою сторону, используя логические связи, обречены быть плохими переговорщиками, потому что они не понимают реальных факторов, побуждающих другую сторону принять решение.

Те, кто основывают свою стратегию ведения переговоров на логике, в конечном итоге полагаются на предположения, догадки и мнения.

Six Seconds

Если моя сторона аргумента логична, считают они, тогда другая сторона не может спорить с этим и обязательно придет к моему способу мышления.

Проблема в том, что вы не знаете, как другая сторона смотрит на те же вещи.

Тем не менее, переговорщик может и должен сделать видение для другой стороны, чтобы добиться открытия и принятия решения с их стороны.

В конце концов, ваш противник примет решение, потому что он хочет. Заставить его хотеть, используя пошаговую методологию, является задачей переговорщика.

Вы не говорите своему оппоненту, что думать или как будет лучше. Вы помогаете им самим открыть для себя то, что для них кажется правильным, лучшим и наиболее выгодным. Их окончательное решение основано на личном интересе.

Это эмоционально. Я хочу так и так. Это хорошо для меня и моих коллег.

Если вы можете заставить другую сторону раскрыть свои проблемы, поговорить о том, что наболело и неудовлетворенных целях, тогда вы можете понять их видение проблемы, и дать им решение.

Они не примут решение, потому что это логично. Они примут решение, потому что вы помогли им почувствовать, что это выгодно для них.

А вы знали, что все на самом деле не так просто? Вы имеете опыт в таких делах, или раньше всегда руководствовались логикой?

Christina Zvarych






33 раза, когда детскую площадку придумал человек, который не любит детей
33 раза, когда детскую площадку придумал человек, который не любит детей

Какие способы влияния на мир выбирают разные знаки Зодиака
Какие способы влияния на мир выбирают разные знаки Зодиака

Вот тест на внимательность, который можно пройти за 1 минуту. А можно не пройти и за 10!
Вот тест на внимательность, который можно пройти за 1 минуту. А можно не пройти и за 10!

67 старых раскрашенных фотографий рассказывают о жизни русских людей в 1900-1965 гг.
67 старых раскрашенных фотографий рассказывают о жизни русских людей в 1900-1965 гг.

Правило №1 для успешного бизнеса - жениться на ″правильной″ женщине! Вот почему
Правило №1 для успешного бизнеса - жениться на ″правильной″ женщине! Вот почему

Там едят кошек - и еще 49 неожиданных фактов о жизни в Швейцарии
Там едят кошек - и еще 49 неожиданных фактов о жизни в Швейцарии

Головные боли бывают разных типов и у каждой - свои причины
Головные боли бывают разных типов и у каждой - свои причины

Бездомный кот впервые за пару месяцев открыл глаза - и поразил их красотой
Бездомный кот впервые за пару месяцев открыл глаза - и поразил их красотой

Никто не болеет от холода! Дети должны гулять на улице, особенно зимой
Никто не болеет от холода! Дети должны гулять на улице, особенно зимой

Итальянский городок Самбука на Сицилии продает дома по доллару за штуку
Итальянский городок Самбука на Сицилии продает дома по доллару за штуку

Мы уже потеряли 60% видов кофе. А скоро его может не остаться вообще!
Мы уже потеряли 60% видов кофе. А скоро его может не остаться вообще!

Бывший советский архитектор делает фарфоровые цветы, которые выглядят, лучше живых
Бывший советский архитектор делает фарфоровые цветы, которые выглядят, лучше живых

Стало модно закусывать шампанское картошкой фри. Убойное сочетание!
Стало модно закусывать шампанское картошкой фри. Убойное сочетание!

Вот 4 знака Зодиака, которые больше всего склонны к тому, чтобы ″гулять″
Вот 4 знака Зодиака, которые больше всего склонны к тому, чтобы ″гулять″

5 ошибок, которые разрушат любые,  даже самые крепкие отношения
5 ошибок, которые разрушат любые, даже самые крепкие отношения

Она сбежала от мусульман в Канаду и живет на полную: ест бекон на завтрак с голыми ногами
Она сбежала от мусульман в Канаду и живет на полную: ест бекон на завтрак с голыми ногами

Счастливый ребенок -  это непослушный, беспокойный и шумный ребенок. Вот почему
Счастливый ребенок - это непослушный, беспокойный и шумный ребенок. Вот почему

Билл Гейтс стоит  в очереди за бургером. ″Вот как выглядят $100 млрд″
Билл Гейтс стоит в очереди за бургером. ″Вот как выглядят $100 млрд″

Как умные женщины противостоят нарциссам в своём окружении
Как умные женщины противостоят нарциссам в своём окружении


MORE STORIES